İçeriğe geç →

Girişimciler Pazarlama Stratejilerini Nasıl Hazırlamalı?

Last updated on 7 Aralık 2020

İş dünyasında hiçbir işletme kendisine uygun ve tasarlanmış bir pazarlama planı olmadan büyüyemez. Bir pazarlama stratejisi, bir girişimin hedeflerine ulaşmak için yönünü ve yaklaşımını tanımlar. Başka bir ifadeyle, sağlam bir pazarlama planı yeni kurulan işletmelerin başarısı için bir yol haritası görevi görür, mevcut işletmeler için ise büyüme planlarına ışık tutar.

İş hayatına yaratıcı ve inovatif fikirleriyle adım atan veya atmak üzere olan girişimcilerin işletmelerini veya markalarının büyütmeleri için pazarlama stratejilerinde mutlaka her bir adımı titizlikle ve en ince detaya kadar planlamalı ve aksiyona geçirdikten sonra da ölçümleyip, analiz etmeli ve çıktılara göre bir sonraki hamlelerine karar vermelilerdir.

Bir pazarlama planı, girişimin ürün ve hizmetlerinin tanımlanması ve tanıtımına yönelik stratejilerden oluşur. Belirlenmiş net bir şablon olmasa da, genellikle pazarlama sürecinin başlangıç noktası için mutlaka her süreç listelenir veya fazlandırılır.

Pazarlama planı sayesinde girişimciler potansiyel müşterileri, kanalları, farklı pazarları ve onları hedefleyebileceği yolları belirleyebilir. Girişimciler pazarlama planlarını orta-uzun dönemli olarak tasarlayabileceği gibi mutlaka güncelleme de yapmalılardır. Süreç içerisinde karşılaşacağınız projeler, işe alma, dış kaynak kullanımı ve reklam harcamaları gibi onlarca farklı parametreye bağlı olacağından, hem planı hem de pazarlama bütçenizi sıkça güncelliyor durumda olacaksınız.

Peki, bir pazarlama stratejisi ve planı nasıl tasarlanır?

  1. Mevcut Durum Analizi Yapın
  2. Hedef Kitlenizi ve Personanızı Belirleyin
  3. Pazar ve Rekabet Analizi Yapın
  4. Pazarlama Ekibi ve Bütçenizi Belirleyin
  5. Pazarlama Kanallarınızı Belirleyin
  6. Pazarlama Metriklerinizi ve Hedeflerinizi Belirleyin
  7. Pazarlama Taktiklerinizi Aksiyona Geçirin ve Test Edin

1. Mevcut Durum Analizi Yapın

Pazarlama planınıza başlamadan önce pazarlamanın 4P ilkesine göre yani ürün veya hizmet, fiyat, promosyon ve dağıtım kalemleri altında pazara sunacağınız şeyi tanımlayarak genel bir çerçeve çizebilirsiniz. Burada iş modeliniz ve gelir modelinize dair tanımlamalar yaparak, oluşturacağınız pazarlama planı için bir taban yaratabilirsiniz.

Hangi aşamada olduğunuzu, güçlü yanlarınız, zayıf yönleriniz, fırsatlarınız ve tehditleriniz nelerdir? Temel bir SWOT analizi yürüterek de pazarlama planının ilk adımına başlayabilirsiniz. Daha önce hiç SWOT analizi yapmadıysanız bu makaleden yararlanabilirsiniz.

Burada finansal engeller, pazarda tahmin edilebilecek değişimler, ürün kalite, performans ve amacı gibi parametrelerden, pazar payı, ürün yaşam döngüsüne, ürünün konumunu etkileyebilecek rekabetçi faktörlere kadar geniş yelpazede bir bakış açısıyla yaklaşım göstermeniz gerekecektir.

Günden güne gelişim gösteren teknoloji ve yasal mevzuatlar ve politik hareketlenmeler gibi dış faktörleri de göz ardı etmeden ilerlemek, sizlerin çok daha sağlıklı bir strateji ortaya koymasını sağlayacaktır.

Mevcut durum analizi, sizlerin ileride de dönüp bakacağı, katettiğiniz aşamayı gözlemleyebileceğiniz ve sunacağınız ürün veya hizmete dair daha doğru ve objektif bir yaklaşımla ilerlemenize katkı sağlayacak kritik bir aşamadır.

2.  Hedef Kitlenizi ve Personanızı Belirleyin

Pazarlama planınızın bir diğer önemli aşamalarından biri hedef kitle ve persona belirlemedir. Hedef kitle ve persona her ne kadar pazarlama ve  iş dünyasında çok fazla karıştırılsa da şöyle özetleyebiliriz.

Persona, bir grup ya da kitleden ziyade, belirli bir kişiyi tanımlar. İsim, soyisim, yaş, yaşadığı şehir, meslek, medeni hali, ilgi alanları, hobileri, alışveriş alışkanlıkları, hayat tarzı, amaçları ve hedefleri, kısacası demografik bilgileri ve davranış şekilleriyle beraber kişiyi tanımlayan tüm özellikleri kapsar.

Hedef kitle ise pazarlanacak ürünün veya markanın mesajını iletmek istediği topluluktur diyebiliriz. Burada bir kişiden ziyade bir zümre ve kitleden bahsederiz. Örneğin İngiltere’de yaşayan üst gelir grubuna mensup 40 yaş altı evli kadınlar bir hedef kitleyi tanımlar.

Pazarlama Ekibi

Bir veya birden fazla ürün ya da hizmetinize ait personalarınızı tanımlamanız gereklidir. Aynı ürün için birden fazla persona olacağı gibi, aynı personaya birden fazla ürününüzü de pazarlayabilirsiniz. Dolayısı ile aslında önce pazarlamak istediğiniz ürüne ait mevcut durum analizindeki aşamayı tamamlayıp, akabinde her ürününüz için personalarınızı belirleyerek, ürününüze ait hangi katma değer önerisiyle, hangi pazarlama dili ve kanallarıyla ulaşmanız gerekeceği gibi sorular için de cevap aramaya başlayabilirsiniz.

Persona ve hedef kitlenizi doğru belirlemek bazen mümkün de olmayabilir. Hedeflediğiniz kitlenin sunduğunuz ürüne olan talebi istediğiniz seviyede olmayabilir. Bu hem doğru zamanlama ile alakalı olabilir ya da gerçekten ürününüze farklı veya belli kitlelerden de talep gelebilir. Burada önemli olan hedef kitlenizden doğru geri bildirimleri alıp, gerekirse ürün veya hizmetin amacı, fiyatı, pazarı ya da özellikleri özelinde de çalışma yapılması ya da iş modelinin sorgulanması gerekliliği doğar. Bu da aslında pazarlama stratejisinin ne kadar kritik olduğunu kanıtlar. Ürününüzü doğru kitle ile buluşturamıyorsanız veya satın alma kararını veren persona ürününüzü tercih etmiyorsa, mutlaka bu ufak sinyalleri zamanında tespit edip, ürün geliştirme ya da dağıtım kanalı ya da fiyatlandırma adımlarınızı tekrar kontrol etmeniz gerekir.

Daha önce pazara hiç sunulmamış bir ürün veya hizmetle de ilerliyor olabilirsiniz. Bu tip durumlarda ise biraz maliyetli olmasına rağmen en doğru opsiyon mutlaka pazar araştırması yapılmasıdır. Bu araştırma ışığında çıkacak sonuçlara göre pazarlama planınızı güncellemeniz ve daha emin adımlarla ilerlemeniz çok daha olasıdır. Personanızı belirledikten sonra ise pazarlama ekiplerinizin bu personaya nasıl ve hangi kanallarla ulaşacağı kısmında da onlara ışık tutmuş olursunuz.

3.  Pazar ve Rekabet Analizi Yapın

Girişimciler, rakiplerinden daha fazla müşteri değeri ve memnuniyeti sağlamak için sürekli olarak pazarı gözlemlemelilerdir ve rakip analizi olmadan iyi bir pazarlama stratejisini uygulayamayacaklarını bilmelilerdir. İşletmeler bugünün pazarında rakiplerine karşı stratejik bir avantaj elde etmek için çok fazla çaba sarf etmelidir. En yeni özelliklere ve teknolojilere sahip yeni ürünler girişimler için yeterli değildir; markalar, son kullanıcıların zihninde olumlu bir etki yaratmak için markalarını rekabete karşı güçlü bir şekilde konumlandırmalıdır.

Bunu yapmak için, girişimciler sadece kendi güçlü ve zayıf yanlarını değil, aynı zamanda rakibin güçlü yönlerini de anlamalıdır. Bu, rakip analizinin devreye girdiği yerdir ve eğer küçük bir işletmenin veya bir girişimin sahibiyseniz, rekabetçi bir pazarlama stratejisine sahip olduğunuzdan emin olmalısınız.

Diğer ürünlerin sizinkinden nasıl daha iyi olduğunu araştırın. Ayrıca, bir rakibin yaklaşımındaki ve sunduğu ürünün özelliklerindeki boşlukları düşünün. Ne gibi eksikleri var ve size rekabet avantajı sağlayacak neler sunabilirsiniz? Sizi rekabetten ayıran şeyi düşünün.

Rakiplerinizin kim olduklarını anlama sürecine, pazarlama stratejilerini, ürün veya hizmetlerinin sizinkine kıyasla güçlü ve zayıf yönlerini belirlemek rakip analizi olarak adlandırır. Bu analiz ürününüzün veya hizmetinizin benzersizliğini anlamanıza yardımcı olarak hedef müşterileri çekmede size bir avantaj sağlar. Rekabet analizi, bir girişimin pazarlama planının kritik bir parçasıdır ve firmanın büyüklüğü ile sektördeki konumunu rakipleri ile karşılaştırmalıdır.

Rekabet analiziniz canlı bir doküman olup, aslında sürekli olarak pazardaki rakiplere, dahil olan veya pazardan ayrılanlara göre, pazardaki yeni teknoloji ve gelişmelere göre güncellenmelidir. Peki rakip analizi özetle size ne sağlar?

  • Pazardaki boşlukları belirleme
  • Yeni ürün ve hizmetleri geliştirmek için fırsatlar sunma
  • Pazar trendlerini ortaya çıkarma
  • Daha etkili pazarlama ve satış imkanı

Rekabet analizinde genel olarak hangi metrikleri karşılaştıracağınızı belirlemeniz gerekir. Aşağıdaki 6 farklı faktörden yararlanabilirsiniz:

  • Rakiplerinizin kimler olduğunu ve onların hangi ürünleri ile rekabet ettiğinizi belirleyin.
  • Rakiplerinizin satış ve pazarlama kanalları ile taktiklerini belirleyin.
  • Rekabetinizin içerik stratejisini analiz edin.
  • Offline ve online olarak hangi mecralarda pazarlama yaptıklarını analiz edin.
  • Sosyal medyadaki varlıklarına, bu kanallardaki stratejilerine ve go-to platformlarına bakın
  • Güçlü, zayıf yanlarını, fırsatlarını ve tehditlerini öğrenmek için bir kez de rekabet için SWOT Analizi gerçekleştirin.

Pazar ve rekabet analizleri çok daha derinlemesine üzerine konuşulması, analiz edilmesi ve bu analizlerdeki çıktılara göre pazarlama planının şekillendirilmesi gereken etmenlerdir. Girişimcilerin zaman-maliyet kıskacında bu aşamada çok efor harcamadan direkt gelire odaklanarak pazarlama stratejisi kurgulamaları, onların uzun vadede pazar payı kaybetmelerine sebep olabilir. Tekrar başa dönerek aslında hem zaman hem de efor anlamında boşa sayarak, gelir kaybı yaşamaları çok olasıdır.

4. Pazarlama Ekibi ve Pazarlama Bütçenizi Belirleyin

Bir girişimci olarak pazarlama bütçesini belirlemek sizlere kafa karıştırıcı gelebilir. Bazı durumlarda, bütçe kararları yukarıdan aşağıya doğru gelebilir, rakipler baz alınabilir veya bir hedef belirleyerek verilir. Tüm bu rotalar girişiminizin faaliyetlerine uymuyorsa, tek bir şeyle başlayın: gelir!

Bir diğer önemli konu ise hangi pazarlama harcaması ile başlayacağınız ve hangi kanalları kullanacağınız, buradaki bütçelemeyi nasıl yapacağınız kısmı.

İlk olarak bir başlangıç noktası belirlemeniz işlerinizi kolaylaştıracaktır. Örneğin Dijital medya. Dijital pazarlama harcamaları hem ABD hem de globaldeki reklamcılık harcamalarının yarısından fazla bir paya sahip.

Dijital medya, arama motorlarından, sosyal medyadaki reklamlara, içerik pazarlamasından mobil reklamlara kadar tüm dijital pazarlama araçları ve mecralarını kapsar. Pazarlamacıların başarıları göz önüne alındığında, pazarlama bütçenizin en az yarısını bu dijital kanalların bazılarına harcamayı düşünebilirsiniz. Peki bütçenizi nasıl dağıtacaksınız?

Bir pazarlama bütçesi oluştururken, harcamalarınızı planlarken aklınızda bulundurmanız gereken birkaç önemli etmen vardır:

  • Yazılım veya Araçlar: Dijital ve hatta basılı medya söz konusu olduğunda, pazarlama kampanyalarınızı oluşturmak veya günlük operasyonunuzu gerçekleştirmek için yazılıma ihtiyacınız olabilir.
  • Serbest çalışanlar (Freelancer): Geçici bir kampanyanız varsa veya yeni bir pazarlama stratejisini test etmek istiyorsanız, tam zamanlı bir kaynak yaratmadan önce kısa vadeli bir serbest çalışan kiralayabilirsiniz.
  • Yeni personel: Tam zamanlı çalışanlar işe aldığınızda, bilgisayar, teknoloji, ek destekler ve işe alımla ilgili ihtiyaçları da içeren maliyetleri bütçelemeniz gerekir.
  • Reklamcılık: Dış mekan reklamları, yerel reklamlar, sponsorlu içerik, arama motoru reklamları ve sosyal medya tanıtımları gibi ücretli reklamlara ne kadar para harcayacağınızı bütçelemeniz gerekecek.
  • İçerik Oluşturma: İçerik ihtiyacı olmayan bir marka yoktur sanırım. Videolar, fotoğraflar, makaleler, reklam metinleri ve hatta blog gönderileri gibi içerikler oluşturduğunuzda, buna ücretli zaman ayırmanız gerekir. Bu içeriği oluşturmak için ne kadar para harcanacağını bütçeleyin, böylece yatırım getirisine göre bir ayarlama yapabilirsiniz.

Pazarlama bütçenizi çıkarırken veya çıkarmadan önce bu önemli etkenleri her zaman göz önünde bulundurarak ilerlemeniz gerekir. Tüm bunlar ışığında sağlıklı bir pazarlama bütçesi için nasıl oluşturacağız?

Pazarlama bütçenizi finanse etmek için brüt gelirinizden para kullanacaksınız. Peki, brüt gelirinizin ne kadarına ihtiyacınız olacak? Gartner’ın bir araştırmasına göre, marka bilinirliği oluşturmak ve potansiyel müşterileri çekmeye başlamak için girişimcilere yeterli bir pazarlama bütçesi toplam gelirin %11.2’sidir. Brüt gelirinizi bulmak için toplam satış sayınızı hesaplayın. Oradan, bütçenize ne kadar harcayacağınızı öğrenebilirsiniz. Henüz brüt geliri olmayan yeni başlayanlar için, bir yıl boyunca ne kadar kazanmayı beklediğinizi tahmin edin ve bu sayıları karşılaştırma ölçütü olarak kullanın.

Gelirin hesaplanmasına yardımcı olacak başka bir kaynak için, Small Business Association’tan bunun gibi bir online hesap makinesi kullanabilirsiniz. Gelire dayalı bir bütçe oluşturma süreci yeni girişimler ve markalar için yararlıdır, çünkü ne kadar kazandığınızı ve ne kadar harcama yapmak istediğinizi kuş bakışı bir şekilde görebileceksiniz.

Pazarlama bütçenizde harcama kalemlerinizi teknoloji, araştırma, otomasyon, ücretli reklamcılık, içerik pazarlaması, geleneksel pazarlama gibi kalemlere ayırdıktan sonra bölümlendirmeye başlayabilirsiniz.

Bölümlerinizi seçtikten sonra, bütçenizin ne kadarının hangi alanda yararlı olacağına karar vermeye başlayabilirsiniz. Girişim ve markanızın hedeflerini düşünün. Bu hedeflerden en fazla yatırım yapmak istediğiniz bölümleri seçin. Örneğin, hedefiniz marka bilinirliğini arttırmaksa, büyük olasılıkla en çok marka bilinci oluşturma, içerik pazarlaması ve ücretli reklamcılığa bütçe ayırmak istersiniz.

Pazarlama bütçenizde mutlaka ROI (return of investment) metriğini dikkate alın. Özellikle dijital medyada oluşturduğunuz ya da oluşturacağınız her kampanyayı mutlaka bu metriğe (ROAS- Return On Advertising Spend) göre ölçümleyin ve takip edin.

Tüm bu harcama kalemlerini bütçenize katmanız gerekmeyebilir veya hepsini hesaba katmanız gerekebilir. Bu, işletmenizin ihtiyaçlarına bağlıdır, ancak periyodik olsa bile, bu maliyetlerin çoğu için ücretsiz yöntemlerle de oynayabileceğinizi unutmayın.

Örneğin, hangi yazılımın daha sonra sizin için maliyete değip değmeyeceğini görmek için kullanabileceğiniz ücretsiz denemeler veya ücretsiz hizmetlerinden yararlanın ve yazılımı test edin.

Bütçe oluşturmak, işletmenizin ve markanızın büyümesine yardımcı olur. Ayrıca, kampanya hedeflerine dayalı olarak geleceği planlamanızı sağlar.

Harcamanızın kontrol altında olduğundan emin olmak için bir pazarlama bütçesine sahip olmak kritik öneme sahiptir ve yapmak istediğiniz her pazarlama kararıyla şirketi tehlikeye atmayacağınıza dair güvence verir.

5. Pazarlama Kanallarınızı Belirleyin

Pazarlama bütçenizi belirledikten sonra aslında rakip analizi ve pazardaki verilere göre pazarlama kanallarınızı belirleyip, bu kanallara reklam ve pazarlama yatırımı yapmanız gerekir.

Pazarlama kanallarını belirlerken aslında çıkış noktanız en baştaki adıma dönmek olacak, yani persona ve hedef kitlenize göre bir planlama yapmak. Personanızın yer aldığı mecra ve kanallarda pazarlama faaliyetleri yapmak, sizi hedefe daha az maliyetle ve direkt olarak ulaştıracaktır. Dolayısıyla personanızın yer aldığı mecralarda görünür olmak, onlara reklam veya organik yollarla erişmek için yine bir medya planını uygulamaya almanız gerekir. Bu medya planında içerik pazarlaması veya arama motoru reklamları, markanıza ait bir sosyal medya planı ya da e-posta pazarlaması gibi pazarlama elementlerinden yararlanabilirsiniz.

Billboard

Hangi pazarlama kanalında personanıza nasıl bir iletişim stratejisi ile gideceğiniz de yine ayrı değerlendirmeniz gerekecek bir konu. Örneğin sosyal medyada farklı bir iletişim dili kullanırken, web sitenizdeki içeriklerin ya da ürün broşürünüzde bundan çok farklılaşması personanız özelinde marka algısı açısından kafa karıştırıcı olabilir.

Online ve offline (çevrimdışı) pazarlama kanallarını şöyle listeleyebiliriz:

Online ve Offline Mecralar

Burada tüm mecralara aynı oranda efor ve yatırım ayırmak özellikle start-up seviyesindeki girişimler için zorlayıcı olduğu için, özellikle 2020 senesinde bu tip firmaların daha fazla odaklanması gereken birkaç pazarlama kanalına odaklanıp, değineceğim:

5.1 WOM (Word of Mouth) – Ağızdan Ağıza Pazarlama

Tüketicilerin sadece %4’ü pazarlamacıların dürüst olduğuna inanmaktadır. Peki ürünlerini pazarlamak isteyen işletme sahibi ya da pazarlamacı, ikna etmeleri gereken insanların onlara güvenmediği durumlarda ne yapmalı? Müşterilerinin markalarına ilişkin tavsiyelerine güvenmeleri gerekir.

Müşteriler bir ürün veya hizmet hakkında sadece gerçekten faydalanırsa o markayı övecek veya iyi yorumda bulunacaklardır. Mümkün olduğunca çok sayıda ağızdan pazarlama oluşturmak için, mümkün olan en iyi ürün veya hizmeti geliştirmeye ve birinci sınıf müşteri hizmeti sunmaya odaklanmanız gerekir. Başka bir deyişle, müşterilerinizin ihtiyaçlarına kendi ihtiyaçlarınız doğrultusunda hizmet vermeniz gerekir. Ancak o zaman müşterileriniz markanızı arkadaşlarına ve ailelerine tavsiye edecek ve sadık, tutkulu bir kitleye dönüşebileceklerdir.

5.2 Podcast

Podcast’leri aslında ses formatındaki dijital yayın ve içerikler olarak tanımlayabiliriz. Serdar Kuzuloğlu’nun bir podcast yayınında dinlediğim kadarıyla podcast ismi de ipod üzerinden türetildi. ipod ve broadcast birleşiminden ortaya çıkmıştır da diyebiliriz. Peki bu yayınlar neden popüler oldu ve insanlar neden bu formattaki içeriği tüketiyorlar, bu da bir başka blog yazısı başlığı olabilir.

Araştırmalara göre 12 yaş ve üstü insanlar daha önce görülmemiş seviyelerde çevrimiçi ses içeriğini dinliyorlar. Ortalama olarak ise haftada 17 saatlerini en sevdikleri podcast’lere, çevrimiçi radyo şovlarına ve sesli kitaplara ayırarak geçiriyorlar.

Kulaklıkla Podcast Dinleyen Persona

Özellikle Covid-19 salgın dönemiyle de beraber ses içeriğine yönelik talep patladı, ancak bu, insanların markalı podcast’inizi bir podcast olduğu için dinleyeceği anlamına gelmiyor. Gerçekte, sadece dikkatlerini çekip nihayetinde onları eğlendirebilirlerse dinleyecekler. Aksi takdirde, internete sızan bir başka bilgi bulutu olarak kalacaktır.

Tüm bu karmaşayı aşarak, yayınızını ve dolayısıyla markanızı anlatmanın en iyi yollarından biri, benzersiz bir konsepti olan ve sektörünüzdeki gerçek profesyonellerin hikayelerini anlatan bir sunum yaratmaktır. Sinir bilim alanındaki araştırmacılara göre, hikaye anlatımı insanların dikkatini çekmenin, anılarına bilgi ekmenin ve onlarla duygusal olarak yakınlaşmanın en iyi yollarından biri. İnsan beyni, iyi hazırlanmış anlatıya dahil olmak, aramak ve yanıt vermek için programlanmıştır – bu asla değişmeyecektir.

Markanıza uygun bir podcast serisi ile sektörünüzde farklılık yaratabilir ve pazarda öncü olarak kendinizi konumlayabilirsiniz. Bu kanal sizin için çok önemli bir referans ve marka bilinirliği aracı olabilir. Tahmin edebileceğinizden çok daha fazla sayıda erişime ulaşabilirsiniz. Üstelik bunu düşük maliyetle hazırlama ve sunma imkanınız da var. Dolayısı ile bu formata olan talebi değerlendirebilir ve markanız için sektörünüzde bu pazarlama aracıyla bilinirlik sağlayabilirsiniz.

5.3 İçerik Pazarlaması ve Arama Motoru Optimizasyonu (SEO)

Arama motorları tartışmasız dikkat çekmek için en iyi pazarlama kanalıdır – çoğu kişi Google aracılığıyla yeni markalar ve yayınlar keşfeder. Aslında, Google’a göre, B2B alıcılarının %89’u ve online alışveriş yapanların %81’i yeni ürün ve hizmetleri araştırmak için arama motorlarını kullanıyor.

Arama motorları aynı zamanda en yüksek dönüşüm sağlayan pazarlama kanallarından biridir. Kullanıcılar sorularının yanıtlarını ve Google’daki sorunlarına ilişkin çözümlerini etkin bir şekilde aradıklarından, aradıklarını sağlayabiliyorsanız teklifinizi değerlendirebilir veya ücretsiz deneme sürümünüze kaydolabilirler.

SEO, özellikle dijital pazarlama uzmanlarının üzerinde çok fazla efor harcadıkları bir alan olmakla beraber, günden güne değişen algoritmalar ile de sürekli olarak takip edilmesi ve aynı zamanda içerik pazarlama stratejinizin bir parçası olarak mutlaka ama mutlaka ele almanız gereken teknik bir alandır.

Hem içerik anlamında hem de teknik anlamda ve periyodik olarak marka ve ürünlerinize ait arama metriklerini ve hacimlerini raporlayıp, içerik stratejinizi buradan yola çıkarak hazırlamanız sizleri rekabette çok daha avantajlı hale getirecektir.

Dönemsel ve kampanya bazlı hedeflemelerde de yine SEO metriklerini doğru okuyan markalar, arkalarına doğru içerikleri alarak tahmin edebileceklerinden çok daha fazla dönüşüm ve gelir yakalayabilirler.

arama motoru optimizasyonu metrikleri

2020 ve sonrası için özellikle sesli arama, görselli arama ve video arama yani visual search, video search ve voice search yine tüm markaların gündeminde olacak seçenekler gibi duruyor. Yine hubspot üzerinde daha önce dinlediğim sesli arama ve SEO’nun geleceği başlıklı bu podcast’i bu konu özelinde daha fazla detay öğrenmek isteyenlere öneririm

İçerik pazarlaması ise ürün veya markanız hangi sektörde olursa olsun mutlaka ayrıca değerlendirmeniz ve burası için mutlaka ek kaynak(lar) yaratmanız gereken bir alan olacaktır. Buraya yapacağınız doğru yatırımlar orta-uzun vadede sizlere beklemediğiniz kadar olumlu geri dönüş sağlayabilir. Bu hem gelir bakımından hem de marka bilinirliğiniz açısından size olumlu olarak yansıyacaktır.

5.4 Webinar

Yine salgın döneminde hepimizin çokça duyduğu bir kelime oldu bu. Tüm markalar ve kanaat önderleri sıkça webinar serileri oluşturarak, hedef kitlelerine, mevcut müşterilerine ya da potansiye müşterilerine bu kanaldan görüntülü olarak seslenir oldular. Bu dönemde çokça webinar araçlarını da tanımış olduk. Zoom, GoToWebinar gibi uygulamalar ile aslında markalar tahmin ettiklerinden daha efektif bir iletişim kanalını da pazarlama stratejilerine dahil ettiler.

Dünyanın herhangi bir yerinden katılımcı elde edebildiğiniz, sunum ve içerik paylaşabildiğiniz bu interaktif ortamlar çevrimdışı toplantı ve konferanslara oranla çok daha bütçe dostu olduğu için ilerleyen dönemlerde de mutlaka her markanın düzenlemeye devam edeceği bir pazarlama etkinliği olacaktır.

5.5 Programatik Reklamcılık (Programmatic Advertising)

Adını son yıllarda yine sıkça duymaya başladığımız bir başka pazarlama kanalı da aslında programatik reklamlar. Adını programlı reklamlar olarak da çevirebileceğimiz bu pazarlama aracı, daha belirli kitleleri hedefleyebilmeniz için reklam satın almayı otomatikleştirmek amacıyla AI (yapay zeka) kullanarak çalışır. Örneğin, gerçek zamanlı teklif, bir tür programlı reklam satın alma işlemidir. Bu otomasyon çok daha verimli ve hızlıdır, bu da daha yüksek dönüşüm ve daha düşük müşteri edinme maliyeti anlamına gelir.

programatik evreni
Source: http://tiny.cc/46fy5y

Dijital reklamcılığın çehresi o kadar hızlı bir devinimde ki, eMarketer’e göre ABD’deki dijital görüntülü reklamların neredeyse tamamına yakınının önümüzdeki dönemde programlı olacağı öngörülüyor.

Programatik reklamcılıkta yine şu formatları kullanabiliyorsunuz: görüntülü reklamlar, video reklamlar, sosyal medya reklamları, ses formatındaki reklamlar ve native reklamlar. Peki programatik reklamların en büyük avantajları neler?

En büyük avantajlardan biri, programlı reklamcılığın dahil olan tüm tarafların veri odaklı kararlar almasına yardımcı olması ve bu nedenle garantili sonuçlar ve reklam geliri elde etmesidir. Bir diğer avantajlı tarafı reklam format ve mecralarını en iyi şekilde optimize etmesidir. Örneğin, reklamınızı mobil cihazlar için hazırladınız fakat bir masaüstü reklamı aynı etkiye sahip olmayabilir. Programlı platformlar bunu sizin için optimize eder. Ayrıca yine gerçek zamanlı ölçüm yapabilir ve kampanya yönetiminizi daha kolaylaştırabilirsiniz.

6. Pazarlama Metriklerinizi ve Hedeflerinizi Belirleyin

Pazarlama stratejinizi ve planınızı hazırladınız ve aksiyona geçtiniz ama bu planın performansının iyi olup olmadığını bilmiyorsunuz. Çoğu girişim sahibi, sadece yapmak için pazarlama faaliyetine yatırım yapıyor oysa ki ölçmediğiniz bir şeyin doğru çalışıp çalışmadığını da bilemezsiniz.

Öncelikle işletmeniz için SMART (Specific-Measurable-Achievable-Relevant-Time Bound) hedefler oluşturmalısınız. Bu sayede pazarlama stratejinizi çok daha sağlıklı yönetiyor olacaksınız.

Bir pazarlama stratejisinde özellikle analiz etmenizi ve takip etmenizi önerdiğim bazı metrikleri literatürdeki isimlerini de vererek aşağıda paylaşıyorum:

6.1 Customer Acquisition Cost (CAC) – Müşteri Edinme Maliyeti:

Bunu, bir müşteri için harcanan toplam Satış ve Pazarlama maliyetinizin tamamı olarak düşünebilirsiniz.

Belirli bir zaman dilimi içinde tüm reklam harcamalarını, maaşları, komisyonları ve ikramiyeleri ve ek harcamaları toplayın. Ardından, aynı zaman diliminde yeni müşteri sayısına bölün. Bu şekilde hesaplayabilirsiniz.

6.2 Ratio of Customer Lifetime Value to CAC (LTV:CAC) – Müşteri Yaşam Boyu Değerinin CAC’ye Oranı (LTV: CAC):

Tekrarlayan bir gelir akışı olan veya hatta müşterilerin tekrar satın alma yapması için, bir müşterinin mevcut değerini tahmin etmeniz ve bunu yeni müşteriyi elde etmek için harcadığınız parayla karşılaştırmanız gerekir

LTV’yi hesaplamak için, müşterinin bir süre içinde ödediği geliri almanız, brüt kar marjını çıkarmanız ve ardından o müşteri için tahmini kayıp oranına (iptal oranı) bölmeniz gerekir.

LTV ve CAC’i hesapladıktan sonra bu oranı kolayca bulabilirsiniz.

Bu oranın her zaman daha yüksek olması sağlıklıdır diyemeyiz. Oran çok yüksek çıkıyorsa daha hızlı büyümek için Satış ve Pazarlama’ya daha fazla harcama yapmak isteyebilirsiniz. Çünkü büyümenizi düşük harcamalarla kısıtlarsınız ve rekabette avantaj sağlarsınız. Özellikle büyüyen SaaS (Software as a Service) şirketleri için, çoğu yatırımcı ve yönetim kurulu üyesi bu oranın 3 katından fazla olmasını ister. Çünkü bu oran satış ve pazarlama etkiplerinin ROI’sinin daha yüksek olduğunu kanıtlar.

6.3 Monthly Recurring Revenue (MRR) – Aylık Yinelenen Gelir

Genellikle “MRR” olarak kısaltılan Aylık Yinelenen Gelir, yinelenen gelirinizin tamamı aylık bir tutara normalleştirilir. Genellikle abonelik ve SaaS şirketleri arasında kullanılan bir metriktir.

Yinelenen gelir, herhangi bir SaaS’ın can damarıdır. Bir SaaS oluşturmayı bu kadar çekici yapan şey budur. Geri dönüp gelmeyebilecek tek seferlik satışlar için endişelenmenize gerek yoktur. Sağlam bir ürününüz varsa otomatik olarak iade edilir.

Aylık yinelenen gelirin hesaplanması oldukça basittir.

MRR = müşteri sayısı x ortalama fatura tutarı

Bu nedenle, size ortalama 100 TRY ödeyen 10 müşteri, 1.000 TRY MRR anlamına gelir.

10 müşteri ve 100 TRY / aylık = 1.000 TRY MRR

7. Pazarlama Taktiklerinizi Aksiyona Geçirin ve Test Edin

Yukarıdaki aşamaların tamamına yakınını dikkate alıp uygulamaya başladıktan sonra aslında işin keyifli kısmı belirlediğiniz bütçe dahilinde ve kanal, mecra bazlı olarak farklı pazarlama taktiklerini uygulamaktır. Bu taktikleri test etmek ve gerçekten iyi gelir sağlayabildiğiniz modelleri ve kurguların üzerinde daha çok çalışarak, satış ve pazarlama hedeflerinize çok daha kolayca erişebilirsiniz.

Hem offline hem de online mecralarda pazardaki ve sektördeki rakiplerinizden farklılaşmak adına fırsatları önceden belirleyip, doğru taktikleri doğru zamanda hayata geçirerek, markanıza rekabette avantaj sağlayabilirsiniz.

Farklı taktikleri, birden fazla parametre özelinde deneyerek ve test ederek, aslında pazarlama planınızda sonraki dönem ya da yıllarda da dikkate alacağınız kanal ve mecraları belirlemek sizin için çok daha kolay olacaktır.

Bir pazarlama planı, potansiyel müşterilerinizi sadık müşterilerinize dönüştürecek ve marka bilinirliğinize katkı sağlayacak yukarıda değindiğimiz çok önemli adımlar ve süreçlerden oluşuyor. İş modeliniz ve sektörünüze göre pazarlama stratejinizin çerçevesini belirlemeniz, markanızın veya girişiminizin büyüme aşamasında size en çok katkı sağlayacağı basamak olacaktır.

pazarlama stratejinize başlayın

Kategori: Dijital Pazarlama Girişim

Yorumlar

    Bir cevap yazın

    E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir